تفاصيل الدورة
مخطط الدورة
دورة 5 أيام
تمهيد الطريق لورشة العمل
- الكشف عن سيكولوجية العلاقة مع الموزعين وشركاء القنوات.
- فهم سمعتك وصورتك أمام القنوات.
- ضع في اعتبارك هدفك واحتياجات السوق عند مراجعة استراتيجية قناة التوزيع.
- وضع القواعد والضوابط الأساسية لعلاقاتك مع شركاء القناة، مع السماح بالمرونة فيما يتعلق بالتشغيل والبيع.
صياغة استراتيجية القناة من خلال التخطيط والتحليل التسويقي الاستراتيجي
- تعريف التوجه التسويقي لرغبات واحتياجات السوق المستهدف.
- تدقيق الموقف الحالي عبر تحليل PEST (السياسي والاقتصادي والاجتماعي والتكنولوجي) وSWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات).
- المقارنة مع المنافسين في الصناعة وتقييم الفرص والمخاطر.
- تجزئة السوق على أساس العوامل الجغرافية والديموغرافية والنفسية والسلوكية.
- إجراء تحليل محفظة السوق على أساس الإيرادات وحصة السوق والربحية المحتملة وتحديد الخيارات الاستراتيجية.
اختيار شركاء التوزيع المناسبين وتطوير نهج اتصال تسويقي صحيح
- تحديد معايير الاختيار وتطوير قالب مرجح لاختيار الموزع المثالي.
- مطابقة خصائص السوق في المنطقة مع الميزة الجغرافية للموزع، واستراتيجية المبيعات والتسويق والعملية التجارية لتخصيص المنتجات.
- تعريف عروضك وموقعك في السوق.
- فهم نقاط البيع الفريدة (USP) التي تميزك عن المنافسين.
- تطوير التخطيط التسويقي المتكامل وبرامج الترويج لتحقيق أقصى قدر من التأثير الاتصالي.
مراجعة قضايا مزيج القنوات
- تحليل فوائد ومخاطر استراتيجية متعددة القنوات.
- تحديد مزيج شركاء القنوات المطلوبين لخدمة قطاعات السوق المستهدفة.
- اكتشاف تأثير الإنترنت على استراتيجية القناة.
- الاستفادة من التقنيات لتوجيه العملاء إلى القناة المناسبة.
- تخصيص المنتجات بفعالية وتوزيعها على موزعين مختارين في مناطق مختلفة.
تقييم أداء القنوات من منظور مالي
- القاعدة العامة: ماذا ولماذا وكيف نقيس الأداء؟
- تحديد تكلفة خدمة العملاء من خلال كل قناة.
- حساب الهامش والأرباح المتحققة من كل موزع.
- تأسيس سياسات تسعير تتناسب مع استراتيجيات "تمرين حساب التكلفة".
إدارة تضارب المصالح بين الشركات وشركاء قنوات التوزيع من خلال تعزيز شراكة العمل والجمع بين الأطراف.
- التأثير على شريكك وتعزيز الرؤية طويلة المدى لنمو الأعمال.
- تحديد مصدر الصراع وسببه من خلال رسم خريطة قناة تعكس موقف الشركة وهدفها فيما يتعلق بالشركاء الحاليين.
- تحويل تضارب القنوات إلى آلية لتحسين أداء السوق.
- إدارة تضارب المصالح بين الموزعين مع تشجيع المنافسة العادلة والصحية فيما يتعلق باستراتيجية المبيعات والتسويق دون انتهاك قواعد الشركة.
- التفاوض على هدف مشترك متبادل المنفعة لزيادة الالتزام.
حوار مفتوح وصادق: الأساس لشراكة عمل ناجحة طويلة الأمد وأداء إنتاجي عالي
- الانتقال من علاقة جني الأرباح البحتة إلى مستوى أعلى من الشراكة: مشاركة المعلومات وإجراء أبحاث سوق مشتركة مع الموزعين للحصول على صورة أوضح للسوق.
- تشجيع الموزعين والعملاء على التغذية الراجعة فيما يخص أنواع المنتجات وكمية الطلب في السوق والتوقيت المناسب وذلك للاستجابة السريعة لتغيرات السوق.
- الدعم وتوفير التدريب لشركاء التوزيع لتعزيز معارفهم وتقنياتهم في البيع.
- مساعدة شريكك في التوزيع لبناء قوة في المبيعات متينة وذات كفاءة.
- تمرين دعم الحزمة.
تطوير خطة تسويق لقنواتك
- الإعداد والاتفاق على أهمية عملية تخطيط أعمال مشتركة مع الموزعين.
- التخطيط لاستراتيجية تسويق شاملة من خلال تضمين قضية التكلفة لكل قناة.
- تحديد وتيرة جلسات المراجعة الرسمية للقنوات وتركيزها.
- الاستفادة من استبيانات رضا العملاء لتقييم أداء الموزعين.
جعل الخطة تعمل من خلال تحفيز شريك القناة
- الترويج لأهمية فلسفات القناة داخلياً.
- تحفيز شركاء التوزيع والمؤسسة والموظفين من خلال تقديم الحوافز وتقدير الإنجاز.
- الطرق العملية المستخدمة في تشجيع شركائك على اتباع القواعد والسياسات التي توقعتها.
- تحفيز الموزعين على جعل شركتك كشريك في تطوير أعمالهم.
- المراجعة وخطط العمل.
