تفاصيل الدورة
مخطط الدورة
دورة 5 أيام
إدارة الحساب الرئيسي (KA) (KAM)
- تعريف إدارة الحساب الرئيسي.
- وضع قواعد تأهيل الحسابات الرئيسية.
- إدارة علاقات العملاءCRM: مفتاح إدارة ربحية العملاء.
- ربط إدارة علاقات العملاء CRM بإدارة الحساب الرئيسي KA وقيمة العميل مدى الحياة.
الدور الحاسم لمديري الحسابات الرئيسيين
- فهم دور مديري الحسابات الرئيسية ومسؤولياتهم.
- تسخير قوائم المهام اليومية لتحسين إنتاجية المبيعات.
- تحديد أنماط الشخصية المختلفة والعمل معها.
- مهارات العرض التقديمي لمديري الحسابات الرئيسية.
تحليل الحساب: خطوة ضرورية نحو تحديد واختيار الحساب الرئيسي KA
- نماذج العامل الواحد.
- نماذج المحفظة.
- نماذج القرار.
- التكلفة لكل مكالمة وحساب حجم مبيعات نقطة التعادل.
- معايير الاختيار وقياس الجاذبية.
- استخدام الموارد مقابل تكلفة الخدمة.
نموذج تطوير علاقات الحساب الرئيسي
- تعريف الشراكة.
- مجموعة مهارات الشراكة.
- مرحلة ما قبل العلاقة.
- مرحلة العلاقة المبكرة.
- مرحلة منتصف العلاقة.
- مرحلة علاقة الشراكة.
- مرحلة العلاقة التآزرية.
- أسباب تصفية الشراكات.
- امتحان موجز في الحساب الرئيسي KA.
عملية تخطيط الحساب الرئيسي (KAP)
- معايير عملية تخطيط الحساب.
- تحليل العملاء والأعمال التجارية السابقة والمنافسة.
- مصفوفة التحليل التنافسي.
- مصفوفة المعايير المرجعية لتوقعات العملاء.
- تطوير استراتيجيات الحساب.
- استخدام تحليلات نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات SWOT والتهديدات والفرص ونقاط الضعف والقوة TOWS.
- أدوات تطوير الإستراتيجية.
- قالب تخطيط إدارة الحساب الرئيسي.
استراتيجيات إدارة الحساب الرئيسي KAM والتخطيط وعروض القيمة
- تطوير استراتيجيات إدارة الحساب الرئيسي KAM
- تخطيط العلاقة
- انطلاق عروض القيمة
فرق إدارة الحساب الرئيسي KAM، وجهة نظر العميل والتفاوض
- خطة إدارة الحساب الرئيسي KAM والآراء
- مدير الحساب الرئيسي وفرق KAM الفعالة
- تمرين فرق إدارة الحساب الرئيسي KAM الفعال
- وجهة نظر المشتري
- التفاوض مع الحسابات الرئيسية
