حيل المفاوض المحترف لكسب الصفقات الناجحة لصالحه

نُشِر في Jun 19, 2022 at 08:06 PM

عندما يكون لديك صفقة لمشروع ما وتريد أن تكون المفاوض المحترف أو "Professional negotiator" في الجلسة فأنت بحاجة إلى  التفاوض الناجح 

ولتكسب هذه المفاوضات بذكاء وتكون المفاوض الرابح يجب أن تتعلم مبادئ وأساليب استراتيجيات التفاوض الفعال ليكون لديك القدرة على أن تكون في القمة وتكتسب المهارات اللازمة لذلك الغرض.

حيث تتم عمليات التفاوض والاتفاقات اليومية في مقابل مختلف الأشياء والصفقات سواء أكانت مشاريع استثمارية جديدة أم لشراء ثلاجة أم لحل مشكلة بين طرفين أم غيرها، فمهما كان السبب الذي عُقدت المفاوضات من أجله من الضروري أن يكون لكل طرف فيها قيمة حقيقية وفعالة يقدمها للطرف الآخر.

فخلال عملية التفاوض، عليك أن تعرف ما الذي سوف تقدمه وما الذي سوف تحصل عليه بعناية، وعليك أن تقدم ما يجب عليك تقديمه ومن ثم تطالب بحصتك التي هي هدفك من الأساس، وبالتالي يحصل كلا الطرفين في النهاية على مبتغاه.

ولكن هناك أسباباً تجعل الطرف الآخر يعطيك ما تريده حتى وإن كان لا يريد ذلك، فمن خلال مهارات المفاوض المحترف التي تتميز بها، يمكنك أن تقنع العميل بأفكارك الخاصة وتجعل النقاش لصالحك بذكاء منك ورضا منه. 

ولكن أولًا عليك أن تعرف كيف تكون الصفقة ناجحة وكيف تكون فاشلة وتتجنب فشلها حتى تكون المفاوض المحترف.

ما الفرق بين الصفقة الناجحة والصفقة الفاشلة؟

دعنا نتفق أولًا على أن جميع العملاء يبحثون عن الصفقة الجيدة والرابحة ليتفاوضوا بها، فإذا أردت أن تجري صفقة ناجحة مع مفاوض محترف آخر وتريد أن تكسبها لصالحك، حاول أن تجعل هذا الطرف يربح أيضًا لأنه بالطبع يحتاج شيئًا قيّمًا بالمقابل، ولكن عليك أولًا أن تعرف ما إذا كانت هذه الصفقة ناجحة أم فاشلة بالنسبة لك.

الصفقات الناجحة

تحتاج الصفقات والمفاوضات الناجحة للاستعداد التام المسبق قبل القيام بأي شيء، فعند التعامل مع صفقة جديدة يجب على الشخص كـ مفاوض محترف أن يتعرف عليها بشكل كامل حتى يستطيع المفاوض اتخاذ قرارات أكثر عقلانية، وأن يستعد للأسئلة الصعبة التي يمكن أن تُطرح أيضًا.

كما أنه من الأفضل أن يدخل المفاوض المحترف بصفقات قصيرة الأمد، ليتم بعد فترة قصيرة  إعادة عرض هذه الصفقة مرة أخرى ليكون لكلا الطرفين فرصة أخرى للاطلاع عليها من منظور آخر تمامًا، وليتيح ذلك للشخص كـ مفاوض محترف أن يعيد النظر في جميع الخصائص أو المشاكل المتعلقة بالعمل ويسعى لاتخاذ قراره بشكل أفضل أو جعل قراره الآخر طويل الأمد.

لذا، إن معرفة كل من كيفية طرح المواضيع عند المفاوضات، الصراحة المطلقة والأساليب الاحترافية، مراحل التحضير الدقيق قبل التفاوض، واستغلال الوقت الكافي لـ التفاوض والعمل بذكاء تعد من القرارات الصحيحة التي يستحيل أن تجر معها أي ندم فيما بعد.

حيث إنه بإمكانك التحليل الدقيق وأخذ وقتك الكافي لتستطيع أن تقرر صفات أو عناصر بناء خطتك القادمة التفاوضية مع الطرف الآخر للحصول على القبول، كما من الضروري أن تمتلك مهارات التواصل الإداري الفعال.

تذكر أنه من حقك أن تقوم بطرح الكثير من الأسئلة، وخذ وقتك الكامل لتتأمل الإجابات بعناية، وتفهم بنود ومواصفات الصفقات التي يعقدها المفاوضون المحترفون، وفي نفس الوقت قم بطرح اقتراحات تثير إعجاب خصمك وتجعله يفكر بمنظور تقرره أنت، من خلال فن التفاوض الناجح والمعتمد الذي يمكن أن تكتسبه.

كما أنه من الجيد أن تمنح الطرف الآخر وقته الكافي للتعبير عما يجول في خاطره، وأن تستمع إليه حتى النهاية قبل أن تبدأ أنت، حتى تكسب الثقة المطلقة من خصمك، وكلما شعرت أن النقاش يبدأ أن يصبح ساخنًا وعنيفًا، حاول أخذ استراحة قصيرة لتهدئة الوضع، ثم تجاوز هذه الصراعات وتابع بهدوء.

ويجب عليك أن تمتلك مهارات المحترفين عند التفاوض، على سبيل المثال استخدام لغة الجسد في التفاوض، وفهم كيفية سير الاجتماعات للتعامل مع خصمك بثقة أكبر وتكون طرفًا قويًّا أمام الآخرين، ففي هذه الأثناء يشعر المفاوض الناجح بالراحة أثناء الانتقال إلى القمة وتعزيز قوته بصلاحية أكبر خلال المفاوضات.

الصفقات الفاشلة

تفشل الصفقات بسبب بعض العثرات التي يقوم بها المفاوض سواء بتصرفاته أو بسلوكه  أو بوصفه الخاطئ للصفقة، مثل  أن يفصح عن هدفه الخفي بغير قصد، أو أن يخلط المعلومات والأرقام، كما أنه كثيرًا ما يحدث بأن يربح المفاوض صفقة ما ولكن سرعان ما يكتشف بأنه كان بإمكانه ربح خيار أفضل بكثير، بسبب خطأ كان قد قام به.

ومن أهم هذه الأخطاء هي أن تندفع إلى ذلك التفاوض دون أن تحضر له مسبقًا، أي دون أن تستعد لتلك الصفقة بشكل كامل قبل بدئها.

حيث أن عدم تحليل المفاوض لجميع الجوانب والخيارات المتاحة لديه بدقة، مع امتلاك المعلومات الكافية لفهم استراتيجيات وأهمية العرض، سيلقى المفاوض نتائجًا سلبية يراها فيما بعد.

كما أنه يتسنى لأغلبية المفاوضين المبتدئين أن يركزوا على خوض المنافسة بشكل شرس بدلًا من أن يتعاملوا معها بروح التعاون، فلا شك في أن هناك منافسة ولكن من الأفضل أن تكون على شكل تعاون بين الطرفين، وأن يقدم بالفعل كل طرف قيمة حقيقية للطرف الآخر إضافةً إلى مصالحه.

بالإضافة إلى أن المشاعر العاطفية القوية يمكن أن تكون عائقًا كبيرًا لنجاحك كـ مفاوض محترف.

على سبيل المثال إذا كان منافسك صديقاً أو قريباً أو أحد زملائك فيمكن أن تتملكك روح العاطفة تجاهه وتخسر الكثير من صفقتك بنية سليمة، وبالمقابل إذا كنت غاضبًا وبمزاجِ سيء ومشاعرك قوية، يمكن حينها أن تأخذ قرارات محفوفة بالمخاطر دون أن تشعر أيضًا، لذلك من الضروري أن يمتلك المفاوض المحترف مشاعرًا متوازنة.
 

كيف تكسب الصفقة لصالحك؟

يوجد بعض الاستراتيجيات والحيل للتفاوض التي يمكن أن تجعلك تكسب الصفقات لصالحك،  والتي يستخدمها أي مفاوض محترف للقيام بالمفاوضات سواء كانت مفاوضات صغيرة أو كبيرة وهي 

1- لا تقبل بأقل مما تستحق

إن كنت تعلم أنك بالفعل تقدم خصائص وقيمة حقيقية لمنافسك وتتفاوضان معًا على قيمتها، فعلى الرغم من العروض التي ستقابلها، لا تقبل بأي قيمة أقل من القيمة التي كنت قد خططت لها مسبقًا، حتى لو اضطررت لإلغاء الصفقة على حساب ألا تقبل إلا بما تريده أنت ويناسبك.

2- كن واضحًا وعاطفيًا بعض الشيء

المفاوض المحترف دائمًا ما يكون واضحًا بشروطه وأرقامه التي يفصح عنها، لذلك لا تحاول أن تدور حول أرقام عشوائية أو نطاق غير دقيق. 

ما عليك القيام به هو تقديم الرقم المناسب بكل وضوح، فاتخاذ القرارات بشكل واضح ومنطقي، يساعدك على أن تكون رائد أعمال والمفاوض الأفضل، عن طريق المصافحة القوية التي تعطي انطباعاً جيداً عنك بأنك واثق بنفسك ومؤهل لهذا الاتفاق.

3- كن هادئًا وقائد جيد

ربما ستواجه مواقف مفاجئة وغير محسوبة مسبقًا، ففي مثل هذه المواقف حاول ألا تتوتر وأن تتعامل معها بشكل احترافي، وخذ القرارات الصحيحة والمنطقية لتضمن فوزك، ولا تنسَ أن الانطباع الأول يؤثر كثيرًا في مثل هذه المواقف، فإذا كان الانطباع الأول قويًا وجيدًا فكل شيء سيكون لصالحك فيما بعد.

وإذا أردت أن تعرف معلومات واسعة أكثر عن كيفية خوض مثل هذه الصفقات وأهم خطوات وتقنيات العمل المختلفة لتحليل قواعد وبنود المشاركين في اجتماعات أو مفاوضات مشتركة، قم بحضور دورات تدريبية في الإدارة في لندن، التي تعطيك المعلومات العملية التدريبية و المتقدمة حول الطابع التقني وذلك في جانب الإدارة والصفقات.