أسرار النجاح في البيع الاستشاري: كيف تصبح مستشارًا موثوقًا لعملائك

نُشِر في Apr 15, 2024 at 08:04 PM

يركز البيع الاستشاري (Consultative Selling) على فهم مشكلات العميل المحددة لتلبية احتياجاته وتقديم حلول مخصصة له، وفي عالم المبيعات يعد مستشاري المبيعات الذكي والماهر هو الشخص المسؤول عن إجراء دراسات تساعد في بيع المنتج أو الخدمة وتقديم استشارات ناجحة ومبتكرة وبناء علاقات مع كيانات مختلفة، فإليك أهم الأسرار لتطوير البيع الاستشاري التقليدي لتصبح مستشارًا محترفًا يتفوق في تحقيق المبيعات والولاء على المدى الطويل. 

مفهوم وأهمية البيع الاستشاري

البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يتبناه المندوبين، بحيث يتحول المندوب إلى استشاري مبيعات قادر على تقديم المشورة والحلول والاقتراحات التي تلبي احتياجات مخصصة للعملاء في أي شركة.

يعتمد الاستشاري في المبيعات بشكل أساسي على معرفة واسعة بأية منتجات وخدمات يبيعها ليستطيع مقارنة الحلول المحتملة وتقديم وصف شامل ومساعدة المشترين على تعزيز أعمالهم من خلال هذه الاقتراحات، وهو يعتمد على الربط بين قيمة الخدمات وميزتها التنافسية كأدوات أساسية في عمليات البيع.

حيث أن إدارة البيع الاستشاري هي عملية تتطلب دراسة العملاء المحتملين وجميع الخدمات والمتطلبات التي تحل مشكلاتهم وتحديد أهداف قسم المبيعات والتسويق والمساعدة في إعداد استراتيجيات التسويق لتقديم التجربة الأفضل للعملاء والشركة.

ما هو عمل استشاري المبيعات؟

يتمتع استشاري المبيعات بمهارات تنظيمية وتحليلية، تتضمن الاتصال الفعال مع فريق البيع والعملاء، والقدرة على التفاوض والإقناع وجمع البيانات وتحليلها، واستخدام برامج التحليل الرئيسية مثل برنامج (SAS) لتنظيم اتفاقية ناجحة وسلسلة في البيع والقدرة على متابعة النتائج.

وتكمن مهارة المستشارين ومشرفي المبيعات في قياس أرقام المبيعات وتطلعات الشركة المالية ومراقبة تقنيات استقبال الطلبات وبيعها لتقييم معدلات الاهتمام والاحترافية في التعامل والبيع وتقديم اقتراحات لتطوير مستوى إستراتيجيات البيع إلى أعلى جودة، بالإضافة لتحديد مشكلات المشتري التي قد يواجهها والعمل على تحسينها باستمرار.

كما يقدم الخبراء والاستشاريين مساعدة في البيع الاستشاري تعتبر كنقلة نوعية لاحتياجات البيع، من خلال تصميم عروض جاذبة وتوجيه الفرق لتعزيز أداء المبيعات وأيضًا البحث عن فرص جديدة لعملاء محتملين ونهج مميز لإغلاق الصفقات، وبالتالي فإن التعاقد مع الاستشاري المحترف في البيع يسهم في تعزيز ولاء العلامة التجارية في الشركات والأعمال إلى حد كبير.

ما هي خطوات البيع الناجح؟

إليك الخطوات الأساسية في تعلم البيع الإستشاري وتنفيذه بفعالية لتصبح مستشارًا موثوقًا لعملائك: 

- معرفة احتياجات العميل وتحدياته

الخطوة الأولى في البيع الاستشاري هي معرفة المشكلات التي يواجهها عميلك وما هي الأهداف التي يسعى لتحقيقها، يتم تكوين هذه الصورة من خلال الاستماع إلى عملائك أولاً وطرح أسئلة مفتوحة لفهم حاجاتهم ورغباتهم وتحديد مشكلاتهم بعناية.

على سبيل المثال، إذا كان عميلك يبحث عن بعض المنتجات الرقمية لشركته، بإمكانك استخدام مجموعة أسئلة مثل "ما هي التحديات التي تواجهها شركتك في الوقت الحالي والتي يمكن للمنتجات الرقمية مساعدتك في التغلب عليها؟" أو "كيف يمكن للمنتجات الرقمية أن تساهم في تحقيق أهدافك ورؤيتك للمستقبل؟" أو "ما هي المعايير التي تهمك في اختيار منتج رقمي؟".

- توفير حل مخصص

إن مهارات البيع الاستشاري لا تتمحور حول الدفع لبيع المنتجات والخدمات إلى العملاء بالشكل التقليدي، بل باستخدام استراتيجيات توفر القيمة ورؤية مخصصة للعميل حول الحل الأنسب بناءً على الظروف المتعلقة بمشكلته والأهداف التي يسعى لتحقيقها.

مثلًا قد تقترح للعميل السابق تحسين تجربة المستخدم أو توسيع الأسواق الجديدة أو تطوير منتجات رقمية مبتكرة، تعتمد اقتراحاتك بطبيعة الحال على أساس النموذج الرقمي الذي يطلبه وحالته المحددة.

- التواصل الفعال وبناء العلاقات

 بناء العلاقات هو الاستثمار الأول لتدفع المزيد من المبيعات والعملاء بواسطة علامتك الشخصية والتجارية، وبما أنها ممارسة طويلة قد تحتاج إلى سنوات، من الضروري أن تُحصل فرصة للتعلم العملي لصيغة البيع الاحترافي المباشر والرقمي من خلال دورة تدريبية متقدمة في المجال.

فيوفر مركز بريميير للتدريب دورات مبيعات في دبي تشمل الاتصال الفعال للقادة وتعلم كسب ثقة العملاء وبناء علاقة قوية معهم وأبرز أدوات التفاوض والإقناع، والحصول على الخبرة في مجال زيادة المبيعات ومتابعة العملاء في البيع الاستشاري.

- المتابعة والتوسع وإغلاق الصفقة

من مهام البيع الاستشاري أيضًا الإشراف الشامل للتأكد من رضا العملاء وفهمهم للحلول التي ستكون طريقة مثلى في تلبية احتياجاتهم، وتوفير الدعم الفني لهم والاستشارة المستمرة والتوسع في العلاقة معهم، ويجب أن تكون أيضًا على استعداد لتوسيع الإجراءات والحلول دائمًا بحسب تطور الاحتياجات والمتغيرات لمشاريع المؤسسة التي ستتعاقد معها.

وأخيرًا، يجب أن تتفنن في تقديم سبب مقنع للشراء من خلال تسليط الضوء على العروض الترويجية الخاصة على سبيل المثال وتقديم دعم فني دوري لتحفيز العميل على اتخاذ قرار الشراء.

نصائح لتصبح أفضل مستشار بيع ناجح 

إليك النصائح الإضافية التي ستمكن البائع من تعزيز مهاراته في البيع الاستشاري باستمرار:

• تعامل مع الرفض والتحديات بثقة وإيجابية.
• دوّن بيانات كل عميل أثناء المقابلة لمحاولة إقناعه في المرة القادمة.
• اهتم بتطوير فنون التفاوض والمهارات اللازمة للإقناع.
• اكسر الحواجز من خلال الابتسامة والتحدث المريح.
• كن واثقًا في قدراتك وفي المنتجات التي تبيعها.
• اهتم بمظهرك الخارجي.
• ابتكر طرقًا جديدة للتسويق والبيع.
• كن مبدعًا في اختيار النهج القابل للتكيف بحسب الظروف.

من أجل أن تبني علاقات مع عملائك وتكسب ثقتهم وولائهم وتعكس نهج البيع المميز والاحترافي الخاص بك، أنت بحاجة إلى أن تصبح مستشارًا موثوقًا من خلال التدريب المتقدم، فتؤهلك الدورة التدريبية في المبيعات لاستخدام صيغة ناجحة في تطوير مهارات البيع الاستشاري والرقمي بخبرة عالية وتحقيق نتائج استثنائية في مجال البيع لتصبح مستشارًا ناجحًا يثق به عملائه، فاستثمر في نهج البيع الاستشاري الخاص بك لتكسب المزيد من العملاء والمبيعات والموثوقية عند عملائك.