سيكولوجية التسعير: كيفية تحديد الأسعار التي تجذب العملاء وتزيد من المبيعات
نُشِر في May 08, 2023 at 12:05 PM
تعتبر نظرية سيكولوجية التسعير جزءًا مهمًا من عملك، يمكن أن تحقق المبيعات أو توقفها، وهي واحدة من أهم العوامل في بناء الوعي بالعلامة التجارية واستراتيجية التسويق.
يعتبر التسعير أكثر من كونه وسيلة لجذب الناس لشراء منتجاتك، إنه يتعلق بالتأكد من أنك تتقاضى أسعارًا كافية لمنتجك من أجل تغطية التكاليف وتحقيق ربح دون جعل العملاء يشعرون وكأنهم يتعرضون للسرقة.
كما يعتمد على الأبحاث والدراسات التي تم إجراؤها لتحليل سلوك المستهلك وتأثير استراتيجيات التسويق المختلفة على تصورهم للأسعار.
في هذه المقالة سوف تكتشف آثار سيكولوجية التسعير على نجاح الأعمال وكيف يمكن أن تغير نتائج المبيعات.
ما هو مفهوم سيكولوجية التسعير (Psychology of Pricing)؟
التسعير يتعلق بالتأثير النفسي بقدر ما يتعلق بالرياضيات، فالبشر مخلوقات اجتماعية تتفاعل مع التسعير بطرق غالبًا ما تكون غير عقلانية.
إذا رأينا شيئًا محددًا بسعر 59 دولارًا، فإننا نفترض أنه أقل قيمة مما لو كان سعره 60 دولارًا أو 500 دولارًا، وهذا ما يسمى "تأثير التثبيت".
بالإضافة إلى ذلك، يميل البشر إلى مقارنة الأسعار وتجار التجزئة مقابل بعضهم البعض. إذا رأيت منتجين أو ثلاثة متشابهين في الجودة والأداء، يمكن أن يساعدك السعر في تحديد أيهما أفضل.
وهذا ما يسمى "تأثير النسبية". بعبارة أخرى، إذا كانت تكلفة شيء ما ضعف تكلفة عنصر آخر، فسيعتقد الناس أنه لا يستحق النفقات الإضافية.
كيف تستخدم سيكولوجية التسعير لصالحك؟
كيف يقرر الناس ماذا يستحق شيء ما؟ حسنًا، ينظرون أولاً إلى البدائل - ما الذي يمكنهم شراءه أيضًا بأموالهم؟ ثم يقارنون سعر كل بائع و يوازنون مزاياها النسبية.
أخيرًا، يقررون شراء المنتج أو الخدمة التي تلبي احتياجاتهم المباشرة وتفضيلاتهم على أفضل وجه.
أفضل تكتيك هو حملهم على التركيز على الأشياء التي تجعل منتجك أو خدماتك أفضل بكثير من المنافس.
بهذه الطريقة، عندما يجرون المقارنة بين منتجك ومنتجهم، سيرون أن منتجك يحتوي على مزايا أو منافع أفضل، مما يدفعهم إلى دفع المزيد مقابل هذا الاختلاف في الجودة.
كيف تجذب المزيد من العملاء باستخدام سيكولوجية التسعير؟
الآن بعد أن فهمنا سبب أهمية استراتيجيات التسعير، دعنا نلقي نظرة على بعض الاستراتيجيات المختلفة التي يمكن أن تساعدنا في تحديد أسعار أفضل تجذب العملاء باستخدام سيكولوجية التسعير:
- ركز على القيمة المتصورة:
السبب الرئيسي الذي يجعل الناس يشترون المنتجات أو الخدمات بعد خدمة العملاء الجيدة هو أنهم يعتقدون أنهم سيحصلون على قيمة منها بطريقة ما.
على سبيل المثال، قد يشتري شخص ما زوجًا باهظًا من أحذية الجري لأنه يعتقد أنها ستعزز أدائه أو تقلل من خطر الإصابة أو تحسن شكله.
أو قد يشتري شخص ما فنجانًا من القهوة بقيمة 4 دولارات في ستاربكس لأنه يعتقد أن مذاقها أفضل من المقاهي الأخرى الشائعة القريبة.
لا يشتري الناس عادة الأشياء لمجرد أن تكلفتها أقل؛ بدلاً من ذلك، ينفقون الأموال على الأشياء لأنهم يعتقدون أن هذه الأشياء لها قيمة أكبر من غيرها.
- كن واضحا بشأن عرض القيمة الخاص بك:
عندما تبيع منتجًا أو خدمة، من المهم أن تكون واضحًا بشأن ما يجعل عرضك فريدًا وذا قيمة وأفضل من الخيارات الأخرى.
إذا لم يتمكن الأشخاص من معرفة ما يجعلك مميزًا، فمن المحتمل أن يتبعوا شخص آخر يقدم أسبابًا أكثر إقناعًا للشراء منه أو منها بدلاً منك.
المفتاح هو مشاركة ما يجعل منتجك جذابًا، مما سيحفز العميل على الشراء، كلما حددت عرض القيمة الخاص بك بشكل أكثر وضوحًا، كان من الأسهل جذب العملاء وإتمام الصفقات.
- ابحث عن العملاء المستعدين للشراء:
أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها مندوبو المبيعات عند استخدام سيكولوجية التسعير هو محاولة بيع منتجاتهم أو خدماتهم لأشخاص غير مهتمين بالشراء.
عندما تفعل هذا، فإنك تضيع وقتك وطاقتك في الحصول على "نعم" بينما يجب أن تكون الإجابة "لا".
- تدرب على طريقة التثبيت:
يتضمن التثبيت تقديم منتج أو خدمة بسعر أعلى أولاً، ثم عرضها بسعر أقل كحافز.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع دورة تدريبية عبر الإنترنت مقابل 100 دولار، فيمكنك عرضها مقابل 50 دولارًا خلال الأسبوع أو الشهر الأول بعد الإطلاق.
والاستفادة بشكل فعال من التثبيت عن طريق تعيين نقطة تثبيت أعلى تجعل 50 دولارًا تبدو وكأنها صفقة إذا تم مقارنتها بالسعر الأصلي.
ما يدور في أذهان المشترين، إنهم يحصلون على صفقة جيدة، لكنك في نفس الوقت تحقق أرباحًا.
- استخدم الندرة:
الندرة هي واحدة من أفضل تقنيات سيكولوجية التسعير لتحقيق المزيد من المبيعات ! يمكن استخدام هذه التقنية لزيادة المبيعات من خلال خلق الوهم بأن شيئًا ما يكون أكثر قيمة لأنه يتوفر بشكل أقل - حتى لو كان بالفعل أقل من ذلك!
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع طرازًا جديدًا من المنتجات، فاجعلها متاحة لفترة محدودة فقط.
مرة أخرى، هذا لأن الناس يميلون إلى إعطاء قيمة أكبر للأشياء النادرة والتي تفتقر إلى العرض.
إن إبقاء عملائك تحت الانطباع بأن المنتج على وشك النفاد قريبًا سوف يدفعهم لا شعوريًا إلى شرائه بمزيد من الإلحاح.
بكلمات بسيطة، إذا رأوا أنها نادرة، فمن المرجح أن تشتريها مع زيادة حجم المبيعات.
- ادرس جمهورك دائمًا:
من المرجح أن يكرر عقل التسوق لدى عميلك السلوكيات التي شاركوا فيها بالفعل من قبل.
هذا هو سبب أهمية امتلاكك لـ مهارات تحليل البيانات ومعرفة جمهورك وماذا يريد، فمن خلال دراسة أنماط سلوكهم، يمكنك إنشاء تجربة تسوق تتوافق مع توقعاتهم.
يمكنك القيام بذلك عن طريق تتبع كيف تفاعل عملاؤك مع متجرك وما يشترونه، سيسمح لك ذلك بمعرفة المنتجات الأكثر شيوعًا، ومن يشتريها بل وأنواع الأشخاص الذين يشترونها.
وإحدى الطرق الرائعة للقيام بذلك هي من خلال دورات تدريبية في التسويق في دبي لأنها يمكن أن تساعدك على فهم عملائك بشكل أفضل وتوضح لك كيفية استهدافهم بشكل أكثر فعالية.
وفي الختام
سيكولوجية التسعير هي أداة قوية وسهلة الاستخدام عند اتخاذ قرارات التسويق في شركتك.
إنها بوابة لفهم عملائك واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استراتيجيات التسعير، إذ كلما عرفت أكثر عن سيكولوجية التسعير، كان تسويقك أفضل.
