مهارات التفاوض: كيف تحصل رواد الأعمال على صفقات ناجحة
نُشِر في Feb 24, 2023 at 10:02 PM
تُعرف مهارات التفاوض بأنها من أهم المهارات القيادية التي يحتاج إليها رواد الأعمال، وهي الجزء الذي يساعد رائد الأعمال على كسب أفضل الصفقات والمفاوضات وتطبيق مهاراته وأساليبه في عمليات التفاوض.
فيحرص رواد الأعمال على تعلم مبادئ مهارات التفاوض والإقناع والتأثير والتواصل من خلال الذكاء العاطفي ومهارات تفاوض فعالة، ليستطيعوا التأثير على منافسيهم ويكسبوا اللعبة في نهاية الأمر، وهذا ما سنوضحه لك في هذه المقالة اليوم.
كيف تؤثر مهارات التفاوض الفعال على الصفقات التجارية؟
يعبر مفهوم التفاوض عن امتلاك مهارات الإقناع والتواصل والقدرة على التحكم في عقلية الفريق الآخر وإدارة المحادثة بشكل احترافي واستغلال فرص معينة قيمة، وذلك لكسب العلاقة والصفقة في آنٍ واحد وتحقيق النجاح في أكبر العمليات التفاوضية المحتملة.
إذ وبطبيعة الحال، يبحث الفرد عن الصفقة التجارية الأفضل لمصلحته وكسب عملية التفاوض بغض النظر عما إذا كان بائع أم مشترٍ، فيحرص القائد الناجح والمفاوض المحترف على فهم نظرية الأخذ والعطاء التي يتم اكتسابها من خلال الممارسة والخبرة المسبقة، وعلى تعلم كيفية التخطيط لعمليات التفاوض الفعالة وامتلاك مهارات الاتصال ومهارات حل المشكلات، وهذا ما يطلق عليه فن التفاوض.
كما أن معرفة استراتيجيات التفاوض الحديثة وأبرز مهارات التواصل ومهارات الاستماع وكيفية تطبيقها مع المشاركين، هي المهارة الأكثر طلبًا لنجاح مختلف الأعمال وكسب وإدارة الصفقات، بل وغالبًا ما تجعلك تكسب في أي عملية تفاوض.
9 حيل لتطبيق مهارات التفاوض وكسب الصفقات:
فيما يلي 9 حيل لبناء مهارات التفاوض والإقناع وإدارة جميع أنواع الصفقات للوصول إلى أفضل حل وتحقيق النجاح:
1- قم بالتحضير المسبق:
تكمن أهم حيلة في مهارة التفاوض في الإعداد الكامل والاستعداد المسبق قبل الدخول في مراحل التفاوض وإضافة عرض غير قابل للتعديل على سبيل المثال، بهدف معالجة المشكلات المتوقعة والتعديل على طرق الإقناع ونوع السلوك بشكل مسبق للتأكد من موقفك وأنك تمتلك القدرة على كسب مثل تلك المفاوضات.
2- تعرف على شخصية الطرف الآخر:
من الضروري أن تقوم بعمل بحث شامل عن الطرف الآخر وطبيعة عمله وأنواع الصفقات التي كان قد عقدها سابقًا، مما سوف يحدد كيفية التواصل معه قبل البدء بالتفاوض، وتجدر الإشارة إلى أن هناك العديد من الطرق التي تساعد على أخذ لمحة عامة عن شخص أو شركة مثل مواقع الويب أو منصات الأعمال التجارية الخاصة بهذه الأشخاص.
3- ابدأ الصفقة بكونك مستمعًا أكثر:
نظرية التفاوض الجيدة تتطلب تعزيز مهارة الاستماع الجيد في مرحلة ما قبل البدء بالتحدث مع الطرف الآخر، بهدف محاولة فهم ما يدور في خاطره وسماعه إلى النهاية، لتستغل هذا الوقت بصياغة الرد المناسب وتضمن الوصول إلى أهدافك وكسب المفاوضة.
4- احرص على بناء علاقة جيدة:
لعمليات التفاوض أيضًا بعض التحديات مثل إمكانية كسب الصفقة والعلاقة الشخصية معًا، فخلال التفاوض مع الشخص الآخر سواءً أكان فردًا أم شركة، لا تحاول أن تجعل مصالحك الشخصية تتفوق على مصالح الطرفين بشكل واضح، بل يحرص المفاوض الناجح على مصلحة الشخص الآخر أيضًا لتكون بداية بناء علاقة جيدة معه.
5- ادعم موقفك بالبيانات في الوقت الحقيقي:
التفاوض مهارة تتطلب من الطرفين التوصل إلى المعلومات الهامة التي ستكون في الواجهة والتي سيتم عقد الصفقة بناءً عليها، بالإضافة إلى استخدام البيانات في الوقت الحقيقي التي دائمًا ما يقوم الطرف الأقوى والأكثر استعدادًا باستخدامها في الاتفاق لاكتساب الصفقة وضمان كسب علاقة ودية أيضًا.
6- احرص على وجود البدائل قبل الخوض في عمليات التفاوض:
إن وجود بدائل أخرى له أهمية كبيرة في نجاح صفقاتك، فعندما يكون هناك أطراف أخرى حريصة على التعاون معك وعلى عقد تلك الصفقة سيسهل عليك اختيار المنافس الأفضل لك، أي من الجيد أن تحصل على المزيد من البدائل في أي اتفاق ليكون موقفك أقوى وتستطيع تحقيق الهدف النهائي وتقديم الشروط المناسبة لك.
7- حدد الطرف الأقوى في هذه اللعبة:
إن العمل على تحليل من هو الأقوى بين الأشخاص المفاوضين ومعرفة من المستفيد الأكبر الذي يمتلك الموردين والبدائل والخيارات بالفعل، يعتبر جزء من أساسيات كسب الحوار والصفقات عامة لمعرفة كيفية التعامل مع هذا الموقف بشكل مسبق، وإذا علمت أنك الطرف الأضعف احرص على أن تتمتع بمهارات حوار فعالة في الصفقات وعلى تطوير مهارات التخطيط والتفاوض والإقناع الرئيسية لديك وتعزيز موقفك بتلك المهارات.
8- اطرح المزيد من الأسئلة:
لا تكتفي بالنظر إلى البيانات الورقية، وقم بطرح الأسئلة اللازمة لمعرفة موقفك وضمان الابتعاد عن النزاعات المحتملة مستقبلاً، عن طريق طرح مجموعة من الأسئلة التي تحرص على تزويد الطرفين بالمتطلبات الأساسية والمعلومات الكاملة الخاصة بالصفقة وجميع الاستراتيجيات المشتركة بين الطرفين التي يجب عليهم اتباعها.
9- تعلم المزيد عن مهارات التفاوض الفعال:
عندما تعرض عليك صفقة تجارية ستكون بأمس الحاجة إلى الدعم النفسي للتفاوض والتخطيط وإلى خبرة مسبقة حول كيفية التعامل مع تلك الأمور وإلى امتلاك حيل ومهارات التفاوض الفعالة لإدارة صفقاتك بنجاح والاعتماد على المبادئ القيادية التي ستتعلم من خلالها القيادة الجيدة وبناء الثقة بالنفس الواجب إظهارها أمام الطرف الثاني وتحقيق الأهداف ضمن عمليات التفاوض.
وفي الختام
لا شك أن التفاوض الناجح يتطلب إجادة تامة لأهم مهارات التفاوض واستراتيجيات رواد الأعمال المستخدمة في نجاح الصفقات المهنية والشخصية وبناء العلاقات العامة، وذلك بالتعاون مع الطرف الآخر بذكاء واحترافية، فيمكنك حضور تدريب على مهارات التفاوض أونلاين لاكتساب مهارات التفاوض، وكذلك للحصول على أفضل الصفقات أثناء عمليات التفاوض وفي أي مجال كان.
