أفضل 7 تكتيكات في إدارة علاقات البائعين لعام 2023
نُشِر في Mar 13, 2023 at 08:03 PM
يعتبر مفهوم إدارة علاقات البائعين من أهم المفاهيم التي تساعد الشركات في بناء سلاسل توريد ناجحة وفعالة للغاية، حيثُ يشير هذا المفهوم إلى برنامج أو نظام يساعد الشركات على إدارة علاقاتها مع الموردين الذين يزودونها بالمواد الأولية المطلوبة.
تعالج إدارة علاقات البائعين مختلف سلاسل التوريد، مهما بلغت درجة البساطة أو التعقيد، فقد تكون سلسلة التوريد عبارة عن مجموعة من الخطوات لتجهيز مستندات ومعاملات داخلية ضمن الشركة (سلسلة توريد بسيطة)، وقد تكون عبارة عن مجموعة من المواد الأولية التي يتم جلبها من عدة بلدان في العالم (سلسلة توريد معقدة).
سنناقش فيما يلي أهمية إدارة علاقات البائعين، وبعض التكتيكات والتقنيات التي تساعدك على تحقيق نظام نموذجي فعال في إدارة علاقات البائعين لديك.
ما هي أهمية نظام إدارة البائعين؟
تكمن أهمية نظام إدارة البائعين في مدى الفوائد التي يحققها للشركات وتأثيره الكبير على نجاحها، حيثُ يساهم الموردون بشكل مباشر في تحقيق المبيعات وزيادة الأرباح لدى مختلف الشركات بغض النظر عن حجم الشركة أو مجال عملها.
وقد أثبتت العديد من التقارير أنَّ الشركات التي لم تولي نظام إدارة البائعين الأهمية الكافية عانت من انخفاض كبير في المبيعات، حتى أن بعضها قد أُغلِقَ نظراً للخسارات المتتالية التي لحقت بها.
إذاً، أصبح من الضروري وجود نظام إدارة بائعين ذو جودة عالية في شركتك، ولتحقيق ذلك يمكنك اتباع بعض التكتيكات والاستراتيجيات المفيدة، والتي ستجدها في الفقرة التالية.
7 تكتيكات مفيدة لبناء علاقات قوية مع البائعين:
كما تحدثنا أعلاه إن جودة نظام إدارة البائعين لديك تحدد كثيراً مقدار المبيعات والأرباح التي ستجنيها، لذلك ينبغي أن يكون الهدف هو بناء علاقات قوية مع البائعين، ويمكن ذلك عن طريق اتباع العديد من التقنيات والتكتيكات، ولعل أهمها ما يلي:
1- تقسيم البائعين:
تعتبر مرحلة تقسيم البائعين إلى عدة فئات هي الخطوة الأولى في إدارة العلاقات مع البائعين، ويمكنك من خلالها تمحيص الموردين وتحديد من منهم الأكثر أهميةً لاستمرار عملك، ومعرفة من منهم سيستمر في العمل معك في المستقبل.
كما يساعد تصنيف البائعين وتقسيمهم إلى فئات في تقيّيم الأداء مع مرور الزمن، وبالتالي معرفة الأفضل والأسوأ بينهم، ويمكنك عندها توجيه ملاحظات للمورد لتحسين أدائه أو يمكنك استبداله بـ بائع موثوق وذو سمعة أفضل.
2- لتعامل مع البائعين وكأنهم شركاء:
اجعل الموردين الذين يعملون معك يشعرون دائماً بأنهم زملاء مساوون لفريق العمل لديك، هذا أمرٌ مهمٌ جداً في إدارة علاقات البائعين، ويتم ذلك عن طريق بناء الثقة المتبادلة بينكم، وليس عن طريق الأموال والعقود والمعاملات الورقية.
يمكنك أيضاً بناء الثقة بينكم بتغيير نظرتك إليهم من مجرد موردين إلى شركاء، وبمشاركة معلومات عن أعمالك، مثل دخول أسواق جديدة، أو زيادة الإنتاج، أو إصدار منتجات جديدة، ومن الضروري الإنصات لمطالبهم ومعالجة مخاوفهم بشأن المستقبل.
لقد أثبتت التجارب والدراسات أن العلاقات ذات النفع المتبادل للأطراف تعتبر من أنجح العلاقات، وخاصة علاقات العمل مثل علاقة شركتك مع الموردين.
أحد الفوائد الرائعة للتعامل مع البائعين كأنهم شركاء هو تحقيق الاستدامة والتنمية، وخاصةً للشركات التي تطلب من مورديها أفكاراً مبدعة ومبتكرة، وطرقاً جديدة في البيع.
3- دفع الأموال المترتبة في الوقت المحدد:
إن دفع فواتير مورديك في الوقت المناسب يعتبر عاملاً حاسماً في إدارة علاقات البائعين والمحافظة عليهم، فكما ترى أنَّ وجود المال في الوقت المناسب مهم لشركتك، بالمثل يرى مورديك الأمر بالنسبة لشركاتهم، هكذا تقوي علاقتك بهم وتثبت أنك عميل مناسب لهم.
لكن أحياناً، قد لا تتمكن من الدفع في الوقت المتفق عليه لسببٍ طارئ، يجب عندها تقديم الاعتذار، وإخبار المورد بأنه يمكنك الدفع في تاريخ معين جديد، أو الاتفاق على طريقةٍ مناسبة لسداد المال.
4- اختيار التكنولوجيا المناسبة:
في عصر الرقمنة والذكاء الاصطناعي لا يمكن لتكنولوجيا واحدة أن تقوم بكل الأعمال في إدارة علاقات البائعين، وأصبح من المفيد جداً الاستثمار في التكنولوجيا لتسهيل إدارة علاقاتك بمورديك، فمثلاً يمكن استخدام أدوات تحليل البيانات لمتابعة مؤشرات قياس الأداء الرئيسية لمورديك.
هناك العديد من التقنيات والمنصات التي تساعدك في جمع المعلومات عن البائعين، والتحقق منها، وتتبع أدوات قياس مؤشرات الأداء الرئيسية، مثل planergy ،Aravo، وغيرها.
5- تحديد وتقييم المخاطر باستمرار:
لا يستطيع مدير المشتريات بناء نظام ذو جودة عالية لإدارة العلاقات مع البائعين دون تحديد المخاطر، ويساعدهم في ذلك قياس أداء مورديك بمرور الوقت، وتقييم مستويات المشكلات التي تحدث نتيجة تعاملك معهم.
يمكنك قياس أداء الموردين عن طريق طرح بعض الأسئلة، مثل هل الأسعار مناسبة؟ هل تعاني من التأخر عند تعاملك مع مورد معين؟ هل المواد المطلوبة ذات جودة مناسبة لعملك؟.
لكن على الرغم من ذلك قد تحتاج في بعض الأحيان إلى التضحية بأحد العوامل من أجل العوامل الأخرى، وخاصةً عندما يكون لديك سلسلة توريد معقدة، فمثلاً قد تحتاج التعامل مع موردين لديهم أسعار مرتفعة ولكن جودة المواد لديهم مرتفعة.
6- التخطيط المسبق والتكيف مع الاضطرابات:
في عصر المشكلات والكوارث المفاجئة (آخرها كوفيد 19)، يجب أن تكون الإدارات قادرة على التعامل مع التغيرات التي تحدث بشكل مباغت، تساعد إدارة علاقات البائعين في هذا كثيراً، حيثُ يمكنُ للعلاقة القوية بين الشركات والبائعين أن تساهم في توفير الإمدادات اللازمة للشركات في مختلف الظروف.
يحاول القادة الاستثنائيون الابتعاد قدر الإمكان عن عملية تقديم العروض المؤقتة، ويلجأون إلى طلب عقود طويلة الأمد لأنها تجذب الموردين المحترفين بشكل أكبر، وتساعد في بناء سلسلة توريد قوية ودائمة.
7- زيادة التواصل مع البائعين والمحافظة عليه:
عند تعاملك مع الموردين تأكد أن يكون تواصلك معهم قوياً ومنتظماً، وعلاقتك بهم علاقة ود وصداقة، لهذا التواصل الكثير من الفوائد على كلا الطرفين، وحاول دوماً تعريفهم بأنك تقدّر عملهم الجاد تجاه شركتك.
ويساعد التواصل الفعال والمتكرر في تخفيف الارتباك، ويقلل بشكل كبير من المشكلات التي قد تطرأ في المستقبل، كونه يخلق رؤيةً مشتركةً، بالإضافة إلى ذلك، فإنه يسهّل التفاوض على شروط العمل في المستقبل.
في بعض الأحيان، قد تجد أحد الموردين لا يبادر في التواصل معك عند حدوث أي خطأ، حسناً لا مشكلة، كن أنت المبادر ولا تنتظره أن يتصل بك، بل اتصل به وناقش معه المشكلة وحاول أن تجد حلولاً مشتركة ومناسبة لكما، الشخصية المبادرة دوماً ما تمنع المشاكل الصغيرة من أن تكبر.
وختاماً، كما ترى يجب عدم التقليل من إدارة علاقات البائعين مع الشركات بأي شكل، نظراً لأهميتها في تحقيق الفوائد التي ذكرت في الأعلى، وبلا شك ستزداد اهمية هذا النوع من الإدارة في المستقبل.
لذا إذا كنت ترغب في زيادة الكفاءة وتحقيق النجاح لشركتك يجب عليك تنظيم علاقاتك مع الموردين، ويمكنك ذلك عن طريق اتباع دورات تدريبية في المشتريات في اسطنبول.
